TOPICSトピックス／展示会ブースの集客を成功させる7つのアイデア！事前準備・当日施策・事後フォローまで解説

 

展示会は、自社の製品やサービスを多くの潜在顧客にアピールできる絶好の機会です。

しかし、多額の費用と時間をかけて出展したにもかかわらず、「思うように人が集まらなかった」「名刺は集まったが成果につながらなかった」という悩みを抱える担当者は少なくありません。

集客に成功するブースとそうでないブースの違いは、どこにあるのでしょうか。

この記事では、展示会集客を成功に導く具体策を、事前準備・当日運営・事後フォローの順に解説します。

 

 

展示会のブースに人が来ない！集客でよくある5つの失敗例

 

展示会の集客で失敗する企業にはいくつかの共通点が見られます。

自社の状況と照らし合わせながら、課題を明確にすることが成功への第一歩です。

 

出展すること自体が目的になっている

「例年通り」「競合が出るから」という理由だけで出展していませんか？ 展示会への出展はあくまで手段であり、目的ではありません。

目的が曖昧だと、ブースに情報を詰め込みすぎてしまい、結果として「何が強みの会社か分からない」ぼやけた展示になりがちです。

「誰に、どう動いてほしいか」という一貫した軸があって初めて、迷いのない、人を惹きつけるブース設計が可能になります。

 

事前集客の重要性を理解していない

展示会の集客は、当日会場に来た人だけを対象にするものではありません。

成功している企業の多くは、開催の数ヶ月前から事前集客に力を入れています。

来場者の多くは、会期前に「どのブースを回るか」を決めており、
既存顧客や見込み客リストへの案内に加え、WebサイトやSNSで告知するなどの事前集客は欠かせません。

事前の告知が十分でないと、自社ブースの存在に気づいてもらえず、大きな機会損失につながります。

 

来場者の視点を欠いたブース設計

来場者がブースの前を通り過ぎる時間は、わずか「3秒」と言われています。

製品スペックを詰め込んだパネルを並べるだけでは、その足を止めることはできません。

「何をしている会社か」ではなく、「自分にどんなメリットがあるか」を一瞬で伝える視認性が不可欠です。

中が見えない閉鎖的な構造や、通路を塞ぐようなスタッフ配置は、無意識に「敬遠される壁」を作ります。

来場者心理を計算した「思わず入りたくなる導線」こそが、集客の鍵となります。

 

スタッフの対応に問題がある

どれほど魅力的なブースを作っても、スタッフの振る舞い一つで「入りにくい壁」が生まれます。

特にスタッフ同士の談笑や、逆に強引すぎる声かけは、来場者の警戒心を強めてしまいます。

重要なのは、来場者が自然に興味を持てるような雰囲気づくりです。

威圧感を与えず、展示内容にスッと意識が向くような距離感を保つことが、ブース内へ一歩踏み込んでもらうための鍵となります。

 

展示会後のフォロー体制が整っていない

展示会で集めた名刺を、ただの「リスト」として放置していないでしょうか。

展示会は、あくまで見込み客との最初の接点です。関心が最も高まっている展示会直後に適切なアプローチをしなければ、商談や受注につながる可能性は時間とともに薄れていきます。

名刺の管理方法やフォローの担当者、アプローチのシナリオなどを事前に決めておくことが重要です。

 

【事前準備編】展示会で事前集客を成功させる5つのポイント

 

展示会の集客の成否は、事前準備が成果を大きく左右すると言っても過言ではありません。

ここでは、開催前に必ず押さえておきたい5つの集客アイデアを紹介します。

 

①目的とターゲットを具体的に設定する

まず、「何のために出展するのか」「誰に伝えたいのか」を明確にしましょう。

 

■KPIの例 （目的別）

• 新規リードの獲得：名刺の獲得数
• ブランド認知度向上：ブースへの訪問数・メディア掲載数

ターゲットが明確になれば、そのターゲットに響くメッセージやデザインの方向性もおのずと決まってきます。

準備項目	具体的なアクション例	時期（開催前）
目的・目標設定	新規リード獲得数、商談化数、受注金額などのKPIを具体的に設定する	3〜6ヶ月前
ターゲット設定	ターゲット企業の業種、規模、担当者の役職などをペルソナとして定義する	3〜6ヶ月前
コンセプト策定	目的とターゲットに基づき、ブースのメインメッセージやコンセプトを決定する	3ヶ月前
告知・集客活動	案内状送付、メール配信、Web・SNSでの告知、プレスリリースなどを計画的に実行する	1〜3ヶ月前
当日運営準備	スタッフの役割分担、トークスクリプト、配布物（ノベルティ、チラシ）などを用意する	1ヶ月前〜

 

②案内状やメールで既存顧客にアプローチする

展示会での新規案件の獲得の近道は、まず既存客や接点のある見込み客を確実に呼ぶことです。

メールや案内状で「優先的にご案内したい」と個別に働きかけることで、来場動機（商談予約）を生み出します。

また、既存客とのやり取りがブース内に活気を作ることで、「賑わっている安心感」が周囲に伝わります。

この活気が呼び水となり、初対面の新規客も思わず立ち寄りたくなる空気感を作り出せます。

 

③WebサイトやSNSで広く告知する

自社のWebサイトのトップページに展示会出展の情報を掲載したり、特設ページを作成したりして、来訪者にアピールしましょう。

また、FacebookやX（旧Twitter）、LinkedInなどのSNSを活用し、定期的に情報を発信することも有効です。

ブースの準備風景や展示内容のチラ見せなどを投稿することで、期待感を醸成し、フォロワーの興味を引きつけます。

 

④プレスリリースでメディアへの露出を図る

展示会への出展は、メディア関係者に対して自社の新製品や技術をアピールする良い機会です。

出展情報や展示の目玉となる内容をまとめたプレスリリースを配信しましょう。

メディアに取り上げられることは、単なる宣伝以上の「第三者からの信頼」に繋がります。

 

当社「第4回 XR総合展 夏」出展時のプレスリリースの例>>

 

⑤来場を促す魅力的な特典を用意する

「ブースに来場した方限定のノベルティ」「アンケート回答者へのプレゼント」など、

来場することで得られるメリットを用意することも有効な手段です。

Webサイトや案内状で特典を告知することで、来場の動機付けになります。

特典は、ターゲットが魅力を感じるものでなければ意味がないため、自社の顧客層を考慮して選定することが重要です。

 

【当日編】ブースへの集客を最大化する7つのアイデア

 

いよいよ展示会当日です。

事前準備でまいた種を刈り取るため、来場者の足を止め、ブース内へと引き込むためのアイデアを紹介します。

 

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①視認性とメッセージ性を両立したデザイン

数あるブースの中で足を止めてもらうには、一瞬で「自分に関係がある」と思わせる仕掛けが必要です。

 

■「3秒」で伝わるキャッチコピー

「何の会社か」ではなく「誰のどんな課題を解決するか」を、通路を歩く人の目線に合わせて大きく掲示しましょう。

■遠目からの視認性

ロゴやコーポレートカラーを効果的に使い、遠くからでも自社を認識できる「目印」を作ります。

■「引き算」の展示レイアウト

情報を詰め込みすぎず、展示物を絞り込むことで、開放的で入りやすい空間を生み出します。

 

②3Dホログラム（立体的な映像）で「視線のフック」を作る

競合がひしめく展示会場で、他社と圧倒的な差をつけるのが3Dホログラムのような立体的な映像の表現です。

空中に浮かび上がる演出は、通路を歩く来場者の足を止める「強力なアイキャッチ」となります。

 

また、言葉で説明しにくい製品の構造やサービスの世界観を直感的に伝えることで、「何だろう？」という好奇心を「見てみたい」という行動へと変え、

ブース内へ引き込むための強力なフックとしても期待できます。

3DCGホログラムの事例はこちら>>

 

③効果的なノベルティとフライヤーの配布方法

ノベルティやフライヤーは、単なる配布物ではなく、会期後の接点を作るためのツールです。

 

■記憶に残るノベルティ

実用性に加え、自社の事業を連想させるユニークなものを選びましょう。

会話のきっかけや、アンケート（リード獲得）との交換条件として戦略的に活用します。

■Webへ誘導するフライヤー

情報を絞り込み、詳細はQRコードで特設ページへ誘導まで設計しましょう。

「紙からWebへ」の導線を作ることで、来場者の関心を会期後まで維持させます。

 

④理解を深め、記憶に残す「体験型コンテンツ」

製品を「説明する」だけでなく、「触れる・試せる」体験を用意することで、来場者の関心は一気に高まります。

 

■自分ごと化を促す仕掛け

デモ操作、ミニワークショップ、3DCGによるデジタル体験など、

実際に手を動かす施策は滞在時間を延ばし、理解を深める「自分ごと化」に直結します。

 

■3DCGを活用した体験型コンテンツ

3DCGを活用すれば、製品を動画で見せるだけでなく、操作・参加できる体験に落とし込むことで効果が高まります。

例えば、デジタルサイネージと組み合わせ、来場者の動き（ジェスチャー）に反応してコンテンツが変化する仕掛けは、体験の印象がそのまま商談の導線になります。

製品の特長を“体感”として伝えられ、説明コストの削減にもつながります。

デジタルサイネージ×ジェスチャー操作の例はこちら>>

 

⑤ミニセミナーやデモで専門性をアピール

ブース内に小さなステージを設け、定期的（例：毎時00分から15分間）にミニセミナーや製品デモンストレーションも効果的です。

業界のトレンドや課題解決のノウハウといった、来場者にとって有益な情報を提供することで、専門性の高い企業として認知されます。

立ち見の人が集まることで、さらに多くの人を引き寄せる「マグネット効果」も期待できます。

 

⑥SNSのライブ配信で会場の熱気を伝える

当日のブースやセミナーの様子をリアルタイムで伝える、FacebookやInstagramなどのライブ配信も有効な手段のひとつです。

会場の熱気や賑わいをリアルタイムで伝えることで、まだ来場していない人々の「行ってみよう」という気持ちを後押しします。

また、ハッシュタグキャンペーンなどを実施し、来場者にSNSでの投稿を促すことで、口コミによる拡散も期待できます。

 

⑦スタッフの最適な配置と役割分担

当日スムーズに運営するためには、スタッフの役割を明確に分担することが重要です。

 

■スタッフの役割担当の例）

• 呼び込み担当
• 製品説明担当
• デモ担当
• 名刺交換・情報ヒアリング担当

役割を決め、ローテーションを組むことで、スタッフの集中力も維持できます。

常にブースの前に立ち、明るい表情で挨拶や声かけを行うことで、活気のある雰囲気を作り出し、来場者が話しかけやすい環境を整えましょう。

 

【事後フォロー編】商談につなげる3つの重要アクション

 

展示会は、終わってからが本当のスタートです。

獲得したリードをいかにして商談や受注につなげるか、迅速かつ戦略的なフォローが求められます。

 

名刺情報を即座にデータ化し共有する

展示会で獲得した名刺は、重要な資産です。

名刺管理アプリやスキャナを活用し、できるだけ早くデータ化しましょう。

その際、名刺情報に加えて、「どの製品に興味を持っていたか」「具体的な課題は何か」といった
商談の温度感を示すヒアリングシートが一緒にあると効果的です。

データ化した情報は、即座に営業チーム全体で共有できる体制を整えましょう。

 

当日中にお礼メールを配信する

来場者の記憶が新しいうちに、迅速にコンタクトを取ることが鉄則です。

理想は、名刺交換をしたその日の夕方までにお礼のメールを送ることです。

メールには、ブースへのお礼とともに、会話の中で出た内容や相手の課題に触れる一文を加えることで、パーソナライズされた印象を与えられます。

また、
ダウンロード資料の案内や次回のウェビナーの招待など、次のアクションにつながる情報を提供することも効果的です。

 

見込み度に応じてアプローチを変える

限られたリソースの中で獲得したリードすべてに同じアプローチをするのは現実的ではありません。

名刺交換時の会話やアンケート結果から、リードの「見込み度」を分類しましょう。

 

■見込度の例）

• すぐにでも導入を検討したい（Aランク）
• 情報収集段階（Bランク）
• とりあえず名刺交換した（Cランク）

Aランクにはすぐに電話や個別訪問のアポイントを取り、Bランクには定期的な情報提供（メールマガジンなど）で関係を構築する、

といったように、優先順位をつけて効率的に営業活動を進めましょう。

 

まとめ

展示会の集客を成功させるためには、事前準備、当日の施策、そして事後フォローまで、一貫した戦略を持って取り組むことが重要です。

出展すること自体を目的にせず、明確な目標とターゲットを設定し、来場者の視点に立ったコンテンツを用意することが成功の鍵となります。

株式会社ニシカワでは、展示ブースの企画から、3DCGホログラムやプロジェクションマッピングなど、デジタルを活用した展示物のご提案までワンストップで支援しています。

展示会での集客にお悩みの方や、今までとは違った展示企画を実施したい、デジタルを活用した展示を検討しているという方は、お気軽にお問い合わせください。

 

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